El rol del equipo de ventas en la era del marketing digital

julio 4, 2020by Leonel Sánchez

El desarrollo de la estrategia de marketing suele ser un proceso realizado desde las oficinas centrales donde tanto gerentes como directivos colaboran con ideas para incrementar las ventas, con nuevas formas de alcanzar los resultados a través  de esfuerzos publicitarios y grandes campañas de comunicación. Se realizan estimaciones y pronósticos de los resultados a obtener derivado de un presupuesto de inversión mensual, trimestral o anual. Cuantificado el resultado, se establece la meta comercial, y sobre la marcha empieza la implementación de las campañas de marketing.


Al momento inicial de los anuncios se tienen grandes expectativas, y claro se espera sea un éxito lo planeado en esas cuatro paredes, donde todo parecía ser fabuloso y atinado con el mercado objetivo y demás. Sin embargo pasa la primera semana y no hay cierres de ventas, para algunos más inquietos, cada medio día están esperando resultados y llega el final de la jornada y no hay buenas noticias. ¿Suena familiar?


En el proceso del desarrollo de la estrategia de marketing se dejan por fuera dos variables importantes. Uno, la fuerza de ventas como parte colaboradora en la elaboración de la estrategia, referente en gran medida a factores cualitativos, y dos la integración de los anuncios (mira en este enlace cómo llegar los clientes correctos con anuncios en redes sociales) en canales digitales contemplando una fase inicial de experimentación, ligado a factores cuantitativos.


El rol que juega el vendedor para alcanzar los objetivos de marketing es crucial, porque son ellos  quienes realizan la gestión comercial, tanto por llamada, mensajes o bien los puntos de venta o proyectos, están rodilla a rodilla con el prospecto y son ellos quienes transmiten de cara al cliente todas las grandes cualidades del producto o servicio. 

El marketing es un proceso, y en la era digital la experimentación debe formar parte de esa planeación, e incorporar actividades de retroalimentación desde el área comercial y ventas para ayudar, junto a los datos de las campañas de redes sociales y otras plataformas.

Integrar al equipo de ventas como parte del plan de marketing es clave para mejorar el rendimiento comercial y de la efectividad de los anuncios integrados en las campañas de marketing digital. A continuación los siete puntos mínimos a considerar para la integración del equipo de ventas dentro del plan de marketing digital:


  1. Integrar al equipo de ventas al desarrollar el plan de marketing, para presentar de forma general los atributos que se pretenden comunicar y realizar una lluvia de ideas. La recopilación de las ideas centrales sirven como base para la estrategia de comunicación. 
  2. Comunicar de forma gráfica, en línea con los objetivos comerciales, los principales mensajes que encajan con las necesidades del consumidor y como la marca o empresa es la mejor opción para suplirlas.
  3. Dar a conocer la fecha lanzamiento y la puesta en marcha del plan de marketing y garantizar que la información sea transmitida acertadamente desde el equipo de ventas hacia el cliente. 
  4. Establecer una cadencia de al menos cada dos semanas una reunión para revisar a nivel cualitativo la absorción que el cliente presenta referente al producto o servicio.
  5. Evaluar de forma cuantitativa la absorción que tienen los anuncios según el público objetivo a través de diferentes métricas, y he aquí una de las ventajas del marketing digital, donde podemos medir el comportamiento por medio de datos. 
  6. Medir el rendimiento y el plazo que lleva la primera negociación concretada por parte del equipo de ventas, y analizar en retrospectiva  los puntos fuertes y débiles que llevaron al cierre. 
  7. Realizar los ajustes necesarios, implementando mejoras según lo observado, en intervalos cortos, tanto de los datos en las campañas como la información de los cierres de ventas.
 

Definir el tipo de estrategia puede ser complejo al inicio, lo importante es tener un proceso colaborativo e integrado para evaluar efectivamente donde se deben hacer los ajustes en el camino, para lograr los resultados esperados. La comunicación bilateral entre ventas y mercadeo es clave.

Leonel Sánchez

· Especialista en SEO y SEM · Marketing digital · Marketing inmobiliario · Consultoría de marketing · Sales Coach

Copyright by Conceptum. All rights reserved. Optimization by Erick Alvarado

Copyright by Conceptum. All rights reserved. Optimization by Erick Alvarado